Em entrevista exclusiva ao Viver de Jogo, o redator da carta aberta à Galápagos Jogos explica pela primeira vez publicamente sobre o que o motivou a escrever a carta e apresenta os argumentos completos sobre cada um dos pontos.

Na semana passada circulou por grupos de WhatsApp de board games a versão preliminar de uma carta de lojistas para a Galápagos Jogos. O texto falava sobre o descontentamento de vários lojistas com atitudes da Galápagos. O ponto de partida foi a ajuda dada pela editora de jogos de tabuleiro a apenas uma empresa.

Ouça nossa conversa e tire suas próprias conclusões.

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A Carta na Íntegra

CARTA ABERTA DOS LOJISTAS BRASILEIROS DO SEGMENTO DE JOGOS DE CARTAS E TABULEIROS

Aos gestores da Galápagos Jogos / Asmodee Brasil e a todos os jogadores brasileiros, as lojas abaixo assinadas conjuntamente, discutem, a situação referente o auxílio a Ludus Luderia, que foi o início para às discussões, acerca da pandemia, da Amazon e da concorrência feita pela distribuidora junto aos seus parceiros.

Esta carta tem por objetivo sensibilizar e informar a distribuidora e os jogadores sobre a difícil situação das lojas brasileiras e o faz através da narrativa de duas lojas do Estado de Santa Catarina, que, como visto após a divulgação involuntária prévia desse texto, encontra eco nos demais estados.

Contamos antecipadamente com a ajuda de todos na divulgação e enfrentamento da situação, uma vez que nossos anseios são, tão somente, da abertura de um canal de diálogo propositivo com a Galápagos e a Asmodee, de modo que a Ludus Luderia possa ser não a única, mas a última, das luderias em dificuldades financeiras.

Salve, salve, para ficar no antigo refrão RPGista, de quem é jogador desde 1998 (aos oito anos de idade), e proprietário da Dalaran Games, em Joinville – SC, desde 2015. Venho externar o meu descontentamento em relação as posturas que a Galápagos jogos vem adotando desde o início da pandemia, cujo último incidente foi, desafortunadamente, a iniciativa de ajudar a Ludus Luderia, novamente frisando não se nada pontual contra a empresa Ludus.

No sentido de acreditar na boa-fé da Galápagos, realidade que é mutilada dia após dia no péssimo relacionamento que eu e muitas lojas têm com vocês, escrevo esta carta para, também em boa-fé, expor alguns fatos que eventualmente vocês não tenham se dado conta. O primeiro deles é: vocês cresceram, e muito. Logo, é inconcebível que realizem uma campanha para privilegiar um único estabelecimento comercial (loja, luderia, bar, possua a nomenclatura que possuir), seja pelo motivo mais nobre que seja. Hoje são centenas de lojas “parceiras” espalhadas pelo país, todas em delicada situação econômica, todas assoladas pela pandemia do COVID-19 e nenhuma delas, de nosso conhecimento recebeu mais do que um e-mail de atualizações semanais de vocês; uma postura apática de seus “assessores” robotizados; um atolamento sem precedentes de aumento de preços e lançamentos seriados, sem a menor preocupação com a saúde econômica de nenhum de seus demais parceiros, até mesmo com promoções iniciais na Pandemia focadas em ajudar o cliente final sem passar pelo lojista, feitas diretamente através de sua própria loja online com descontos de uma monta de até 90% em bonificação, que acabou nos causando acúmulo de estoques e precificação abaixo do mercado.

Uma vez que a Galápagos eleja uma loja para “ajudar” ela, simultaneamente, demonstra a todos os consumidores dos demais estados que, uma vez mais, somente São Paulo interessa, somente os maiores merecem atenção. Não é que a Ludus não mereça auxílio, muito pelo contrário, são nossos irmãos pioneiros, um verdadeiro ícone nacional. Todavia, a Galápagos não é mais uma empresa recém-nascida e precisa entender toda a extensão de sua atitude.

A Ludus Luderia é apenas a ponta do iceberg de uma rede de distribuição e varejo que está em frangalhos, altamente agravada pelas posturas comerciais de vocês mesmos. Abro publicamente os dados da Dalaran Games, para vocês terem uma pequena noção da real situação dos seus demais “parceiros”: nosso faturamento de 2020 foi metade do faturamento de 2019. A loja permaneceu de portas fechadas por quase três meses entre março e junho do ano passado, sem nenhuma estrutura prévia ou know-how de venda online. Tivemos que desligar metade do nosso time, após um período de suspensão dos contratos de trabalho. Isso em Santa Catarina, um dos lugares menos afetados, proporcionalmente, pela pandemia e, sabidamente, um dos estados mais ricos e desenvolvidos do país. Nosso fluxo de caixa hoje segue negativo, mesmo tendo contraído uma dívida junto ao PRONAMPE da ordem de mais de 4x nosso faturamento mensal, que começa, pouco a pouco, a corroer ainda mais nossa capacidade de investimento.

O preço dos seus produtos mais básicos, tais como Ticket to Ride e Pandemic, tiveram um aumento absolutamente arbitrário de R$50,00, sem acompanhar nenhum tipo de percentual inflacionário razoável. Os jogos de lançamento saltaram de R$300/400 para R$500/600, com muitos beirando a barreira dos quatro dígitos. Isso num cenário de desemprego da ordem dos 14%, mais de 14 milhões de famílias dependentes do Programa Bolsa Família, um endividamento médio do consumidor em mais de 60% e o caos que é a política nacional.

O mercado nacional está DESTRUÍDO. TODAS as lojas precisam de ajuda. MUITA AJUDA. A Dalaran Games só está de pé graças a reservas pessoais minhas, dos meus familiares e do meu sócio. Há quase dois anos não tiramos UM ÚNICO REAL de nossas operações, custeadas com dinheiro de outras profissões paralelas.

Nesse cenário, vocês tomaram ainda mais duas medidas que foram a gota d´água para que muitos lojistas deixassem o mercado em definitivo – e foram muitos. Apenas na região de Joinville a Dalaran Games sobreviveu ao fechamento de dois concorrentes e a brutal diminuição de um terceiro, como vocês podem perceber de seu próprio fluxo de vendas. Em percentual, 50% das lojas locais sumiram.

Quando se esperava uma mão amiga, em meio a pandemia, vocês passaram a cobrar a vista das lojas em materiais comprados quase que como uma armadilha, no caso pontual de Magic The Gatgering, no qual se compra antecipado sem nem saber como será a coleção e que se você for uma loja pequena sem muitos recursos será penalizada em 12% no pagamento via boleto em pós venda, na maioria das vezes impactando de forma quase que vital no pequeno fluxo de caixa das lojas menores. Um verdadeiro crime contra um canal de distribuição “parceiro”, que demanda muito espaço físico para a exposição e explicação de seus produtos. Não desconhecemos que, nessa oportunidade, vocês também selecionaram lojas para prestar auxílio, alongando alguns pagamentos pontuais. Entretanto, essa política seletiva não parece ser a melhor forma de construir um mercado sólido e transparente.

Vocês sabem muito bem que jogos de tabuleiro não se vendem sozinhos: requerem explicação, experimentação, toque. Isso custa muito caro as lojas físicas que deveriam ser a vitrine de vocês e de seus jogos. Por que atirar pedras, em quem expõe seus próprios produtos e cria a tal “experiência” fato muitas vezes frisados em seus vídeos antigos, lives de Youtubers parceiros e outros canais como email, e etc. É importante salientar, nesse sentido, que vocês somente conseguiram chegar onde chegaram devido a aposta inicial das lojas em vocês. Muitas lojas, tais como a Dragon´s House, de Florianópolis, que também assina a carta, foram as primeiras a abrirem suas portas para seus produtos. Vocês não nasceram grandes e tiveram ajuda em seus passos iniciais quando muitos lojistas apostaram em seus jogos iniciais como Máfia, Summoner Wars e outras lá de sua pré existência. É esse o natural ciclo da vida e não se deve esquecer daqueles sem os quais vocês não estariam no merecido patamar que hoje alcançam.

Quando da saída da Devir do mercado de Magic: the Gathering, alguns incautos comemoraram. Seria o fim do “monopólio”, de uma empresa “velha”. Os lojistas mais antigos sabiam que caminhos mais tenebrosos estavam por vir… A Devir, com todos os seus problemas, nunca deixou as lojas na mão, até mesmo nas remotas crises sempre esteve ao lado das lojas, sendo evitando vender de forma agressiva em seu site ou mesmo dividindo o pouco material recebido dentre tantos interessados. A primeira coisa que fez, com o anúncio da pandemia, foi prolongar os prazos de pagamento. Faz isso até hoje, com meu último pedido sendo pago em 30/60, algo que nem existe na estrutura Galápagos. O próprio Douglas um dos sócios originais da Devir chegou a nos vender um pré-lançamento de Magic fiado, como forma de ajuda inicial, para a Dalaran Games. Eu nunca recebi um único e-mail de vocês perguntando como a loja vai. A última vez que vocês me visitaram foi com a Bruna e somente devido a organização do maior Regional de X-Wing do país (Novamente nos fornecendo o evento, que também serviu de trampolim para vocês) até aquela ocasião. Sim, a Dalaran aposta muita em vocês, mesmo em alguns barcos considerados furados. Aliás, nem suas próprias pesquisas de satisfação são respondidas aos lojistas. Digo isso para apontar a falência iminente do mercado de Magic: the Gathering no Brasil pela prática institucionalizada e deletéria de cobrar das lojas, mais de um mês antes do lançamento de cada edição, o valor integral dos produtos, com a esfarrapada desculpa da concessão de um “desconto” de 10%. Não se iludam: todos sabemos que não se trata de desconto, mas sim do valor real dos produtos, nos quais, das lojas menores e sem tanto poder de fogo, vocês cobram ágio adicional para a venda parcelada. A manutenção dos boosters a R$25,00, nas atuais condições, é apenas temporária e certamente irreal para quem não tem dinheiro a vista. Lembrando que compramos a vista e muitas vezes vendemos a prazo de até 6x ou mais, no caso de lojas de multi hobby como MTG e jogos de tabuleiro, não tendo a capacidade de reinvestir em lançamento pois o retorno do custo da mercadoria chega a levar até 150 dias em média, ou seja meio ano.

Sejamos claros: vocês não enxergam as lojas como suas parceiras, se enxergassem, já teriam fechado seu e-commerce desde que “cresceram” como muitas vezes nos falavam em visita dizendo que infelizmente a Galapagos ainda depende desse meio para sobreviver, isso antes de serem incluídos no portifólio da Asmodee. Vocês são como os Estados Unidos e o dólar: podem simplesmente “imprimir moeda”, vendendo seus próprios jogos, em concorrência direta com seus distribuidores! Onde é que isso é parceria? No máximo nas relações que as facções criminosas exercem sobre seus vendedores ou em esquemas de pirâmide, onde os mais abaixo sustentam a estrutura. A existência de uma loja virtual oficial da Galápagos que comanda e manipula os preços dos jogos de tabuleiro no país é a maior distorção de mercado que qualquer economista possa pensar. Vocês vendem os produtos para os lojistas com uma margem apertada (inferior, na maioria dos casos, a 35%); ato contínuo, colocam os mesmos produtos, que para nós ainda estão sendo transportados, a pronta entrega no site, minando nossas vendas. Que mercado é esse? Como vocês esperam que qualquer loja esteja saudável nessas condições? Não se trata de pandemia não, é ato construído por vocês mesmos.

Basta ver o cenário de X-Wing no Brasil: tínhamos, em 2016, um cenário ímpar na América Latina – lojas dedicadas ao jogo, eventos regionais e nacionais, juntando dezenas ou centenas de jogadores. Havia uma parceria clara: as lojas eram os pontos de venda e a Galápagos o distribuidor e incentivador. Os jogos são sociais em sua essência: ninguém quer ser o melhor piloto da Rebelião em casa. Você quer ser o melhor piloto da cidade, do Estado, do país. De nada vale a maior coleção de X-Wing, com todas as promos e acessórios, se não existe um ambiente de jogo semanal, um campo de treino com os amigos, a vista de todos. Essas são as lojas: pontos de encontro. Tanto é que quando a Galápagos recentralizou os eventos, ao invés de pulverizá-los, pouco a pouco ele foi perdendo força. E então pergunto quantas lojas ainda fazem ou tem interesse em realizar tais eventos? Novamente servimos de vitrine inicial e nada mais, não há desconto ou incentivo diferente para quem não realiza. A pandemia foi apenas uma última pá de cal em um cenário que já foi de verdadeira revolução no eventos de jogos de miniatura. Da mesma forma como as lojas antigas e estabelecidas lhes estenderam a mão e a força quando do seu nascedouro, hoje a situação se inverte.

Não bastasse essa situação acachapante, que talvez os consumidores não tivessem conhecimento até agora, é impossível a “parceria”, totalmente parasitária, da Galápagos Jogos com a Amazon. Nenhum lojista consegue competir com jogos de tabuleiro parcelados em 12x sem juros (no meu banco, uma cooperativa de taxas módicas, as vendas nessa modalidade nos custam 7,45% do total transacionado, mais impostos), frete grátis e, pasmem, vendidos oficialmente pela própria importadora. A situação é tão kafkaniana que no último Amazon Day eu mesmo repus jogos no meu estoque comprando diretamente da Amazon, que estava com valores mais atrativos do que os seus valores de revenda e sem falar nos jogos que nos comunicam um aumento sem uso de nenhum indexador de mercado, apenas o de uma cédula impressa como foi no caso do Ticket to Ride, Pandemic e Concept e para um mês depois ver os mesmos sendo vendidos na Amazon com não apenas o preço novo acrescido de um desconto de R$50,00 para ficar igual ao antigo, mas sim um desconto de R$100,00. Não falo aqui de jogos encalhados, como esses das Black Fridays anuais (outra distorção absurda, onde se vende pão quente na véspera do Natal, justamente o período de maior aquecimento anual), falo de jogos raros e sem estoque, como “A Masmorra do Mago Louco”.

Loucos somos nós, lojistas, empresários, que ainda aceitamos fazer parte desse jogo de cena, dessa atitude deslavada, oportunista e marqueteira de fingir ajudar uma loja, quando é todo o mercado que precisa ser salvo. Cada loja singularmente considerada precisa de ajuda. Ou, no mínimo, que vocês não atrapalhem. Não façam concorrência desleal; não arbitrem os preços de seus produtos; não ampliem sem qualquer pudor suas margens. Consumidores, sejamos aqui também honestos: os jogos estão extremamente caros. O frete marítimo aumentou? Muito. O dólar chegou a R$6? Chegou. Mas, parte do preço pago por cada um de vocês hoje é fruto desse desequilíbrio absoluto do mercado.

Vejam como é a vida nua e crua de um lojista: é preciso comprar os lançamentos pagando de maneira antecipada, em altos volumes, para se ter “frete grátis”. Quando eles chegam na loja, muitas vezes com atraso, como é o caso dos produtos de Forgotten Realms, os produtos não serão vendidos. Por que não? Porque vocês já os compraram em pré-venda com o menor preço garantido, na Amazon e no próprio site da Galápagos. Sabe quando os produtos que as lojas pagam antecipadamente serão vendidos? Somente quando estiverem esgotados nesses dois locais. Essa é a hora que o lojista-médio terá condições de fazer a venda. Só que, em regra, muitos meses já se passaram e o fluxo de caixa da loja foi totalmente arrombado. A conta de luz chegou; os funcionários precisam levar comida para casa. Qual é a única saída ao lojista? Aumentar o preço do consumidor final. A conta é simples. Como diz o meme, o golpe está claro, cai nele quem quer.

O desabafo é necessário, para podermos separar o joio do trigo: a Ludus Luderia merece ajuda. É um ícone nacional, não pode ver suas portas fechadas. A Dragon´s House, há quase 30 anos, também merece. É um ícone catarinense, parte integrante do Mercado Público da Ilha da Magia. A Jambô, hoje Nerdz, de Porto Alegre, também merece. Eles estão simplesmente refundando o mercado nacional de RPG. A Guarnição, minha concorrente local, também merecia. O dono, Igor, chegou a dormir dentro da loja para economizar nos seus meses finais. A Dominária, que agora quer virar WPN Premium e renovou toda a sua bela fachada, também merece. A Vila Celta, vendida há pouco dias em meio a crise, também. TODOS os lojistas merecem apoio, clientela, mão amiga. Cada um, a sua maneira, faz da vida de seu público uma vida mais alegre, são um ponto de encontro para aqueles que, muitas vezes, não tem nem pontos, nem encontros. Somos as segundas casas de muitas famílias, a primeira vez que um nerd estranho ou uma mina de cosplay encontram sua cara metade. A função social que cumprimos em meio a pandemia, de prover diversão em meio a mais sombria das noites, é louvável.

Só que a Galápagos, com o tamanho e poder que tem, não pode mais se der ao luxo de escolher. Precisa entender e assumir a posição de vanguarda e liderança que possui no mercado nacional: vocês não são mais uma lojinha qualquer. São a cara dos board games brasileiros. A porta de entrada para um mundo mágico. Tem a faca e o queijo na mão para encerrar de vez suas atitudes pequenas, como concorrer com seus próprios distribuidores, e alçar voos maiores. Com duas atitudes simples – fechar seu e-commerce e encerrar em definitivo a distribuição “cinza” na Amazon – garanto que nenhuma Ludus precisará ser salva novamente. A gente dá conta, acreditem. E queremos estar aqui para voar e brilhar com vocês.

Essa é uma mensagem propositiva: auxiliem as lojas a reativarem suas vitrines. A terem orgulho e vontade de vender seus produtos. Dialoguem conosco de forma verdadeira e não através de pesquisas por email que jamais serão usadas ou apresentadas alguma fórmula de boa prática, pois servem apenas para maquiar e mostrar que se importam com as lojas. Movimentem parte do seu marketing, cada vez mais assertivo e robusto, para que, também, essas outras casas tenham vez. Reitero: nenhum jogador joga um jogo sozinho. A venda inicial pode até acontecer, mas, rapidamente será apenas um peso na estante. Nesse cenário de pós-pandemia, de pessoas vacinadas e voltando a vidas minimamente normais, elas buscarão, uma vez mais, o contato humano, a mesa de jogo abarrotada, o desafio da vitória olho no olho. É possível construirmos um grande cenário para essa reabertura e certamente precisamos começar o quanto antes.

Não se trata aqui de um boicote ou simplesmente de um desabafo acalorado. Quando vocês chegaram, nem tudo era mato: muitos lojistas já estavam por aqui. Muitas distribuidoras e editoras já estavam por aqui. É inegável que com as fichas que tinham, vocês fizeram grandes e ousadas jogadas. Ninguém cresce sem talento, sem inovação, sem grandes produtos. Todavia, ninguém permanece sem respeito, admiração e parcerias sólidas. Já vai longe a hora de nos vermos como parceiros, com o objetivo comum de jogar mais jogos; atrair mais pessoas para o sonho permitido por esse círculo mágico das cartas, dos tabuleiros e dos mundos fantásticos. Vamos olhar e jogar juntos na mesma direção.

Confiante de que vocês farão as escolhas certas, ficam meus votos de vida longa a Ludus, vida longa aos tabuleiros nacionais, vida longa a uma parceria frutífera.